author img

Marta Wyglądała

Go e-commerce! Jak zacząć sprzedaż online w 10 krokach

Zajmujesz się sprzedażą tradycyjną i chciał(a)byś przenieść ją do Internetu? Chcesz stworzyć własny biznes online od podstaw? Z poniższego artykułu dowiesz się, jak się do tego zabrać.

1. Wybierz produkty

Zacznij od krytycznego przyjrzenia się asortymentowi, który sprzedajesz i zastanów się, czy ma on potencjał do bycia kupowanym przez Internet. Podobnie postąp ze swoimi dostawcami: którzy z nich mogą zapewnić Ci produkty, które będą dobrze sprzedawać się online? Określ także, w jakim kierunku chcesz rozwijać swój e-sklep: czy chcesz oferować produkty masowe (np. produkty spożywcze lub odzież), czy może wolisz zawęzić swoją ofertę do jednej dochodowej niszy i specjalizacji (np. herbaty lub designerskie torebki)? Jeśli chcesz sprawdzić bestsellery albo odwrotnie - poszukać niszy - warto skorzystać z takich narzędzi jak np. TradeWatch, który oferuje dostęp do statystyk sprzedaży z Allegro.

Gdy już podejmiesz decyzje, wybierz spośród swojego asortymentu produkty uzupełniające, czyli takie, które będziesz oferować swoim klientom jako cross-sell lub up-sell po zakupie. I rzecz kluczowa: przyłóż się do przygotowania prezentacji produktów. Po pierwsze: stwórz dobre, szczegółowe opisy, które nie pozostawiają wątpliwości co do cech oferowanego produktu. Po drugie: wykonaj dobrej jakości zdjęcia, prezentujące produkty pod różnymi kątami oraz na zbliżeniach. Po trzecie wreszcie: wybierz sposób, w jaki będziesz pakować zakupy – czy będą to opakowania ekologiczne typu „less waste”, czy może specjalnie zaprojektowane pudełka, z bibułami oraz liścikami? W zależności od tego, jaki oferujesz asortyment, sposobów na wyróżnienie się na tle konkurencji masz mnóstwo.

2. Określ grupę docelową

Skoro już wiesz co będziesz sprzedawać online, to teraz pora zastanowić się komu to będziesz sprzedawać. W tej sytuacji nie opieraj się na przeczuciach, tylko na wiedzy i danych – wbrew pozorom sprzedaż offline daje duże możliwości rozpoznania potrzeb i preferencji klientów. Możesz zachęcić ich do wypełnienia ankiety albo przeprowadzić z nimi wywiad, możesz także przeanalizować dane zgromadzone w Twoim systemie lojalnościowym. Zebrane w ten sposób informacje pomogą Ci określić zarówno preferencje klientów w zakresie produktów, jak i komunikacji czy standardów obsługi.

Określ także, czy Twój biznes jest gotowy na ekspansję poza granicami, czy na razie chcesz budować swój e-handel na rodzimym rynku.

Następnie przeanalizuj dostępne dane i posegmentuj swoich odbiorców według ich wspólnych cech oraz zachowań konsumenckich. Dla ułatwienia przyszłej pracy każdy segment możesz zwizualizować personą, czyli wzorcem, który reprezentować będzie cechy typowego klienta z danego segmentu. Dzięki takim personom zaprojektowany przez Ciebie sklep oraz obsługująca go komunikacja marketingowa będą dużo lepiej dopasowane do odbiorców, a przez to – skuteczniejsze.

Pamiętaj: gdy już ruszysz ze swoim sklepem internetowym, to na bieżąco aktualizuj posiadaną wiedzę o klientach, bowiem przyzwyczajenia i oczekiwania konsumentów stale się zmieniają. A dzięki m.in. analityce webowej, będziesz wiedzieć o nich o wiele więcej niż do tej pory.

3. Zmapuj kanały dystrybucji online

Budując sklep online pamiętaj, że wcale nie musi on być Twoim jedynym kanałem sprzedaży w Internecie. Możesz sprzedawać równolegle na Allegro, za pośrednictwem marketplace’ów oraz mediów społecznościowych. Ułatwią Ci to systemy i integracje dla Twojego e-sklepu, dzięki którym będziesz mógł/mogła automatycznie wysyłać partnerom treść oferty oraz np. generować feedy produktowe dla Google Shopping czy dla ekosystemu Facebooka.

Określ też rolę e-commerce w całym Twoim biznesie, pamiętając o tym, że istotne jest podejście omnichannel. Omnichannel, czyli handel zintegrowany wielokanałowo, nie musi od razu oznaczać skomplikowanych integracji czy zaawansowanych mechanizmów. Wystarczy że zaczniesz od tego, by Twój przekaz, komunikacja oraz standardy obsługi były takie same niezależnie od tego, czy klient wchodzi w interakcję z Twoją firmą w sklepie online czy na Instagramie.

4. Stwórz propozycję wartości

Odpowiedz na proste pytanie, które wielokrotnie zadawać będą sobie Twoi potencjalni klienci: dlaczego mam kupić produkt właśnie w tym sklepie? Podaj im chwytliwy – ale prawdziwy! – powód, który skłoni ich do zaufania właśnie Tobie. Innymi słowy zaproponuj im wartość, złóż obietnicę korzyści wynikających z zakupu. Aby ją stworzyć, zbadaj rynek i sprawdź, czym wyróżnia się Twoja konkurencja i gdzie możesz zyskać nad nią przewagę. Zastanów się także, jakie korzyści przyniesiesz klientowi lub jakie jego problemy rozwiążesz. Gdy już ustalisz swój value proposition (VP), lub idealnie - unique selling proposition (USP), pamiętaj, by często go komunikować, a także stale monitorować jego skuteczność.

Propozycję wartości komunikuj zarówno na stronie głównej swojego sklepu internetowego, jak i na podstronach produktów. Zamieszczaj ją także w wysyłanych mailingach oraz na profilach w mediach społecznościowych. W dłuższej perspektywie rozważ kierowanie różnych propozycji wartości do różnych segmentów klientów – np. jeden segment może dobrze reagować na promocje i oferty specjalne, drugi do działania zachęcać będzie błyskawiczna wysyłka, a trzeci – pomoc w doborze produktu.

5. Zadbaj o kwestie operacyjne

Ta część jest równie ważna, jak wszystkie poprzednie. Gdy Twój klient zdecyduje się już na zakup, czeka go spotkanie z Twoją obsługą klienta i procesem logistycznym. Warto dobrze go zaprojektować, by utrzymać zadowolenie klienta i nie zniechęcić go do dalszych zakupów w Twoim sklepie. Po pierwsze: różne opcje płatności za zamówienie oraz łatwe generowanie faktur. Po drugie: magazynowanie i bogate opcje dostawy produktów. Po trzecie: wydajny i przyjazny system zwrotów i reklamacji.

Jest to dosyć rozbudowany obszar działań, ale na szczęście z pomocą przychodzi wiele narzędzi oraz podwykonawców, dostosowujących swoją ofertę do różnej skali biznesu. Możesz nawet zlecić firmie zewnętrznej całą obsługę logistyczną – od magazynowania, przez pakowanie i wysyłkę, po obsługę zwrotów!

6. Oszacuj przychody i koszty

Zakładamy, że zabierając się za Tworzenie biznesu – lub jego przenoszenie do Internetu – przygotowałeś/-aś najprostszy chociaż biznesplan. Poza planowanymi kosztami i potencjalnymi przychodami warto w nim założyć takie wskaźniki, jak np. spodziewany współczynnik konwersji, średnia wartość koszyka czy maksymalny koszt pozyskania sprzedaży z kampanii w Internecie. Dane te ułatwią podejmowanie decyzji podczas projektowania Twojego sklepu oraz planowania komunikacji marketingowej.

Pamiętaj także, że największym lewarem zysku jest polityka cenowa. Jeśli więc oferujesz inne korzyści, które wyróżniają Cię na tle konkurencji, to wcale nie musisz walczyć o klientów ceną.

7. Wybierz technologię

Jest to jedna z kluczowych decyzji, jakie musisz podjąć przy budowie swojego e-biznesu. Wybór technologii określa bowiem dalsze koszty, ale przede wszystkim wyznacza możliwości Twojego e-commerce’u. Biorąc pod uwagę to pierwsze pamiętaj, że w przyszłości będziesz potrzebować elastyczności i skalowalności technologii, by nie zablokować sobie drogi rozwoju. Zwróć także uwagę na to, by wybrana technologia pozwalała na dostosowanie Twojego sklepu do urządzeń mobilnych oraz zapewniała wysokie bezpieczeństwo danych.

W zależności od tego, jak zdefiniujesz swoje potrzeby i wyzwania biznesowe, oto Twoje opcje:

  1. Rozwiązanie typu Software-as-a-Service jest dobre dla tych, którzy chcą po prostu zacząć i nie mają pewności, czy ich biznes w ogóle wypali. Jeżeli zależy Ci na czasie i chcesz szybko skonfrontować swoją wizję z rynkiem, to wybierz gotowe rozwiązania typu Shoplo lub Shopify.

  2. Proste rozwiązanie typu open-source zadowoli tych, którzy wyznają zasadę „wystarczająco dobre na początek”. Jeżeli chcesz mieć wpływ na to, jak Twój sklep będzie wyglądać i działać (czyli tzw. customizacja), ale jednocześnie liczysz się z tym, że jeśli Twój sklep odniesie sukces, to czeka Cię migracja na inną platformę, to wybierz rozwiązanie typu WooCommerce lub Presta Shop.

  3. Zaawansowane rozwiązanie open-source będzie dobre dla ambitnych biznesów. Jeżeli szukasz narzędzia, które wyznaczy Ci standardy operacji i jednocześnie wytrzyma dużą skalę działania Twojego biznesu, a zarazem jesteś w stanie poświęcić więcej zasobów (w tym ludzkich) oraz wysiłku na rozwinięcie swojego sklepu, to wybierz rozwiązanie typu Magento 2.

  4. Dedykowane rozwiązanie tworzone od podstaw lub na bazie półkomponentów będzie idealnym wyborem dla tych, którzy mają dokładnie zdefiniowane potrzeby i nie chcą się niczym ograniczać. Jeśli wiesz, że inwestujesz na lata i stawiasz na unikalność oraz przewagę technologiczną (np. dedykowane PWA, aplikacje m-commerce czy rozwój w kierunku mikroserwisów), to wybierz właśnie rozwiązanie budowane od zera.

Więcej o kluczowych czynnikach przy wyborze technologii możesz przeczytać w dedykowanym artykule.

8. Zadbaj o customer experience

Nieprzypadkowo customer experience to dziś słowo-klucz. W świecie morderczej rywalizacji o klienta jego pozytywne doświadczenie ze sklepem to podstawa dla budowania z nim długoterminowej relacji, która przełoży się na stały przychód. Zacznij więc je budować już na etapie tworzenie sklepu. Po pierwsze: zadbaj o dobry UX (user experience), czyli łatwość i przyjemność „buszowania” po Twoim e-sklepie oraz finalizowania transakcji (przede wszystkim na urządzeniach mobilnych). Po drugie: zadbaj o pozytywne wrażenia na każdym etapie ścieżki zakupowej – od pierwszego kontaktu z reklamą online, przez obsługę klienta i dostawę, po wysłanie prośby o opinię w jakiś czas po zakupie. Po trzecie: naucz się słuchać klienta.

Szczególnie na początkowym etapie tworzenia biznesu niezwykle cenne są opinie klientów oraz pytania, które zadają. Te pierwsze wykorzystuj do usprawniania swojego biznesu we wskazanych obszarach, na te drugie odpowiedz np. w formie zakładki FAQ (najczęściej zadawane pytania) na stronie sklepu.

9. Stwórz strategię promocji

Świetnie zbudowany i przyjazny użytkownikowi sklep to nie wszystko. Aby przynosił Ci zyski, musisz dużo sprzedawać, a do tego potrzebujesz jakościowego ruchu na stronie. Jak go pozyskać? Po pierwsze: poprzez dobrze dopasowany i atrakcyjny przekaz reklamowy. Po drugie: przez właściwe targetowanie działań marketingowych. Po trzecie wreszcie: dzięki prawidłowo skonfigurowanej analityce i wyciąganiu wniosków ze zbieranych danych.

Pamiętaj, żeby od samego początku zbierać jakościowe dane o ruchu w Twoim e-sklepie oraz o zachowaniach zakupowych Twoich klientów. O tym, jakich błędów się przy tym wystrzegać, dowiesz się z naszego artykułu.

10. Mierz, testuj, ulepszaj, skaluj!

Gdy już uruchomisz swój sklep internetowy i ruszysz z jego promocją, nastaw się na stałą optymalizację swoich działań. Testuj różne rozwiązania – pamiętaj jednak, aby testować małymi krokami, tj. sprawdzać skuteczność jednej zmiennej na raz. Co możesz testować? Wiele rzeczy: kolor przycisku „Dodaj do koszyka”, cenę, propozycję wartości, hasła reklamowe… Pamiętaj, że czasem drobne z pozoru zmiany mogą przynieść bardzo duże efekty!

Wraz ze zwiększaniem skali e-biznesu, staniesz przed wyzwaniem budowy zespołu e-commerce - kluczowe jest wtedy zadbanie o odpowiedni zestaw kompetencji.

Jak widzisz, aby zacząć sprzedaż online należy uwzględnić wiele aspektów. Pamiętaj jednak, że możesz skorzystać ze wsparcia – taką drogę od zera do doskonale prosperującego sklepu internetowego przeszliśmy z wieloma naszymi klientami, chociażby ze znaną marką Kubota. Chętnie pomożemy także Tobie – napisz lub zadzwoń do nas!

Potrzebujesz wsparcia w obszarze ecommerce?

Przeczytaj również: